Na področju poslovanja pogosto prihaja do zamenjave med trženjem in komercialno strategijo. Ta mešanica lahko privede do neučinkovitih poslovnih načrtov in zamujenih priložnosti. Razumevanje razlik in pomembnosti vsakega lahko bistveno poveča uspeh podjetja.
Trženje proti komercialni strategiji
Trženje se osredotoča predvsem na to, kako podjetje komunicira s svojim občinstvom, da ustvari zanimanje za svoje izdelke ali storitve. To vključuje razumevanje potreb strank, ustvarjanje prepričljivih sporočil in posredovanje teh sporočil prek različnih kanalov. Cilj trženja je pritegniti, vključiti in obdržati stranke.
Komercialna strategija, na drugi strani pa obsega širši načrt ustvarjanja prihodkov in zagotavljanja dobičkonosnosti podjetja. Ta strategija vključuje vidike, kot so načrti za vstop na trg, prodajne strategije, distribucijski kanali, cenovni modeli in partnerstva. Gre za celovit pristop, ki usklajuje vse poslovne aktivnosti s končnim ciljem finančne rasti in vzdržnosti.
Pogoste napačne predstave
Mnoga podjetja se ujamejo v past mešanja trženja s svojo celotno komercialno strategijo. Pogosto se osredotočajo izključno na ozaveščanje in ustvarjanje potencialnih strank, ne da bi upoštevali širše vidike, kako te potencialne stranke pretvoriti v prodajo, distribuirati svoje izdelke in vzdrževati dolgoročno rast.
Na primer, startup lahko razvije odlično kampanjo v družabnih medijih, ki pritegne veliko pozornosti, vendar ne razmišlja o tem, kako doseči in vključiti distributerje, kako upravljati logistiko ali kako podpreti njihov izdelek v različnih regijah. Brez dobro zaokrožene poslovne strategije se začetna tržna prizadevanja morda ne bodo prenesla v trajen poslovni uspeh.
Ključni elementi komercialne strategije
- Vstop na trg: Razumevanje, kako vstopiti na nove trge, je ključnega pomena. To vključuje raziskavo trga za prepoznavanje potencialnih regij, analizo konkurentov ter razumevanje lokalnih predpisov in vedenja strank. Trden načrt vstopa na trg zagotavlja, da lahko podjetje vzpostavi oporo in trajnostno raste na novih ozemljih.
- Distribucijski kanali: Prepoznavanje in upravljanje distribucijskih kanalov je bistvenega pomena. To vključuje izbiro pravih partnerjev, pogajanja o pogojih in zagotavljanje učinkovite in uspešne dostave izdelkov končnemu kupcu. Distribucijski kanali lahko segajo od neposredne prodaje do spletnih platform do tretjih distributerjev.
- Doseg in pridobivanje strank: Poleg trženja mora komercialna strategija podrobno opredeliti, koliko strank želi podjetje doseči, in metode za njihovo pridobitev. To vključuje prodajne strategije, načrte storitev za stranke in poprodajno podporo za zagotavljanje zadovoljstva in zvestobe strank.
- Uvajanje in zadrževanje: Ko so stranke pridobljene, je potreben načrt za vključitev in zadrževanje. To vključuje programe usposabljanja za distributerje, izobraževanje strank in strategije za stalno sodelovanje. Prizadevanja za ohranitev lahko vključujejo programe zvestobe, redne posodobitve in vrhunske storitve za stranke.
Praktični koraki za razvoj robustne komercialne strategije
- Celovita tržna raziskava: Izvedite podrobno raziskavo, da boste razumeli svoje ciljne trge, vključno z demografskimi podatki, nakupovalnim vedenjem in kulturnimi odtenki. Te informacije so ključnega pomena za prilagajanje vaše strategije lokalnim potrebam in željam.
- Jasna ponudba vrednosti: Določite, kaj naredi vaš izdelek ali storitev edinstveno in zakaj naj bi jo kupci izbrali pred konkurenti. Ta predlog vrednosti mora biti jasen in prepričljiv za vse zainteresirane strani, vključno s strankami, partnerji in distributerji.
- Strateška partnerstva: Vzpostavite partnerstva s ključnimi akterji v vaši industriji. Ti lahko vključujejo dobavitelje, distributerje in celo dopolnilna podjetja. Strateška zavezništva vam lahko pomagajo doseči nove trge, izboljšati ponudbo izdelkov in povečati svojo konkurenčno prednost.
- Prilagodljiv prodajni model: Razvijte prodajni model, ki je razširljiv in prilagodljiv različnim trgom. To vključuje usposabljanje za prodajne ekipe, določanje prodajnih ciljev in uporabo orodij za upravljanje odnosov s strankami (CRM) za sledenje in upravljanje potencialnih strank in prodaje.
- Distribucijsko omrežje: Zgradite zanesljivo distribucijsko mrežo, ki lahko učinkovito dostavi vaše izdelke na različne trge. To lahko vključuje logistično načrtovanje, skladiščenje in partnerstva z ladijskimi podjetji. Zagotavljanje, da je vaš izdelek na voljo takrat in kjer ga stranke potrebujejo, je ključnega pomena za uspeh.
- Finančno načrtovanje: Ustvarite podroben finančni načrt, ki vključuje predvidene prihodke, stroške in donosnost za vsak trg, na katerega vstopite. Ta načrt bi moral upoštevati tudi morebitna tveganja in imeti vzpostavljene načrte za obvladovanje nepredvidenih izzivov.
Zaključek
Mešanje trženja s komercialno strategijo je lahko škodljivo za dolgoročni uspeh podjetja. Medtem ko je trženje ključnega pomena za privabljanje strank in ustvarjanje zanimanja, je le en kos sestavljanke. Trdna komercialna strategija zagotavlja, da celoten poslovni model podpira trajnostno rast, od vstopa na trg do ohranjanja strank.
Z osredotočanjem na celovito tržno raziskavo, jasne predloge vrednosti, strateška partnerstva, razširljive prodajne modele in zanesljiva distribucijska omrežja lahko podjetja razvijejo komercialno strategijo, ki ne le privabi stranke, temveč tudi zagotovi, da ostanejo vključene in zadovoljne.
Če povzamemo, medtem ko trženje začne pogovor, dobro oblikovana komercialna strategija zagotavlja, da podjetje dolgoročno še naprej uspeva in raste.
O tem
Članki, ki jih najdete na Rasph.com odražajo mnenja Raspha ali njegovih avtorjev in nikakor ne odražajo mnenj Evropske komisije (EK) ali European Innovation Council (EIC). Zagotovljene informacije so namenjene izmenjavi perspektiv, ki so dragocene in lahko potencialno informirajo prijavitelje o shemah financiranja nepovratnih sredstev, kot so EIC Accelerator, EIC Pathfinder, EIC Transition ali sorodni programi, kot je Innovate UK v Združenem kraljestvu ali subvencija za inovacije in raziskave malih podjetij (SBIR) v Združene države.
Članki so lahko koristen vir tudi za druga svetovalna podjetja v prostoru za nepovratna sredstva, pa tudi za profesionalne avtorje nepovratnih sredstev, ki so zaposleni kot samostojni podjetniki ali so del malih in srednje velikih podjetij (MSP). EIC Accelerator je del programa Obzorje Evropa (2021–2027), ki je pred kratkim nadomestil prejšnji okvirni program Obzorje 2020.
Ta članek je napisal ChatEIC. ChatEIC je asistent EIC Accelerator, ki lahko svetuje pri pisanju predlogov, razpravlja o trenutnih trendih in ustvarja pronicljive članke o različnih temah. Članki, ki jih je napisal ChatEIC, lahko vsebujejo netočne ali zastarele informacije.
- Kontaktiraj nas -
Članki EIC Accelerator
Vse upravičene države EIC Accelerator (vključno z Združenim kraljestvom, Švico in Ukrajino)
Razlaga postopka ponovne predložitve za EIC Accelerator
Kratka, a izčrpna razlaga EIC Accelerator
Okvir financiranja EIC na enem mestu (Pathfinder, Transition, Accelerator)
Odločanje med EIC Pathfinder, Transition in Accelerator
Zmagovalni kandidat za EIC Accelerator
Izziv z odprtimi razpisi EIC Accelerator: prevladujejo medtehnološke inovacije
Pojdite financirati sami: Ali so potrebne lastniške naložbe EIC Accelerator? (Predstavljamo Grant+)
Kopati globoko: novi DeepTech Focus EIC Accelerator in ozka grla njegovega financiranja
Zombie Innovation: EIC Accelerator financiranje za žive mrtvece
Smack My Pitch Up: Spreminjanje fokusa ocenjevanja EIC Accelerator
Kako globoka je vaša tehnologija? Poročilo o vplivu European Innovation Council (EIC Accelerator)
Krmarjenje EIC Accelerator: izkušnje, pridobljene v pilotnem programu
Kdo se ne bi smel prijaviti na EIC Accelerator in zakaj
Tveganje predstavitve vseh tveganj v programu EIC Accelerator z visokim tveganjem
Kako pripraviti ponovno predložitev EIC Accelerator
Kako pripraviti dobro aplikacijo EIC Accelerator: Splošni projektni nasveti