U području poslovanja često postoji zabuna između marketinga i komercijalne strategije. Ova zabuna može dovesti do neučinkovitih poslovnih planova i propuštenih prilika. Razumijevanje razlika i važnosti svakog od njih može značajno poboljšati uspjeh tvrtke.
Marketing protiv komercijalne strategije
Marketing primarno je usmjeren na način na koji tvrtka komunicira sa svojom publikom kako bi stvorila interes za svoje proizvode ili usluge. To uključuje razumijevanje potreba kupaca, stvaranje uvjerljivih poruka i isporuku tih poruka kroz različite kanale. Marketing ima za cilj privući, angažirati i zadržati kupce.
Komercijalna strategija, s druge strane, obuhvaća širi plan stvaranja prihoda i osiguranja profitabilnosti tvrtke. Ova strategija uključuje aspekte kao što su planovi ulaska na tržište, prodajne strategije, distribucijski kanali, modeli cijena i partnerstva. To je sveobuhvatan pristup koji usklađuje sve poslovne aktivnosti s krajnjim ciljem financijskog rasta i održivosti.
Uobičajene zablude
Mnoge tvrtke upadaju u zamku spajanja marketinga sa svojom cjelokupnom komercijalnom strategijom. Često se usredotočuju isključivo na stvaranje svijesti i generiranje potencijalnih klijenata bez razmatranja širih aspekata kako pretvoriti te potencijalne klijente u prodaju, distribuirati svoje proizvode i održati dugoročni rast.
Na primjer, startup može razviti izvrsnu kampanju na društvenim mrežama koja privlači mnogo pozornosti, ali ne razmišlja o tome kako doći do distributera i uključiti ih u njih, kako upravljati logistikom ili kako podržati njihov proizvod u različitim regijama. Bez dobro zaokružene komercijalne strategije, početni marketinški napori možda se neće pretvoriti u održivi poslovni uspjeh.
Ključni elementi komercijalne strategije
- Ulazak na tržište: Presudno je razumjeti kako ući na nova tržišta. To uključuje istraživanje tržišta kako bi se identificirale potencijalne regije, analiziranje konkurenata i razumijevanje lokalnih propisa i ponašanja kupaca. Čvrst plan ulaska na tržište osigurava da tvrtka može uspostaviti uporište i održivo rasti na novim teritorijima.
- Distributivni kanali: Prepoznavanje i upravljanje kanalima distribucije je ključno. To uključuje odabir pravih partnera, pregovaranje o uvjetima i osiguravanje da se proizvodi mogu učinkovito i djelotvorno isporučiti krajnjem kupcu. Kanali distribucije mogu se kretati od izravne prodaje preko internetskih platformi do distributera trećih strana.
- Doseg kupaca i akvizicija: Osim marketinga, komercijalna strategija mora detaljno opisati koliko klijenata tvrtka želi doseći i metode za njihovo stjecanje. To uključuje prodajne strategije, planove korisničke službe i podršku nakon prodaje kako bi se osiguralo zadovoljstvo i lojalnost kupaca.
- Uključivanje i zadržavanje: Nakon što se steknu kupci, potreban je plan uključivanja i zadržavanja. To uključuje programe obuke za distributere, edukaciju kupaca i strategije kontinuiranog angažmana. Napori za zadržavanje mogu uključivati programe vjernosti, redovita ažuriranja i vrhunsku korisničku uslugu.
Praktični koraci za razvoj snažne komercijalne strategije
- Sveobuhvatno istraživanje tržišta: Provedite detaljno istraživanje kako biste razumjeli svoja ciljana tržišta, uključujući demografske podatke, ponašanje pri kupnji i kulturne nijanse. Ove su informacije ključne za prilagođavanje vaše strategije lokalnim potrebama i preferencijama.
- Jasna ponuda vrijednosti: Definirajte što vaš proizvod ili uslugu čini jedinstvenom i zašto bi je kupci trebali odabrati u odnosu na konkurenciju. Ovaj prijedlog vrijednosti trebao bi biti jasan i uvjerljiv za sve dionike, uključujući kupce, partnere i distributere.
- Strateška partnerstva: Uspostavite partnerstva s ključnim igračima u svojoj industriji. To može uključivati dobavljače, distributere, pa čak i komplementarne tvrtke. Strateški savezi mogu vam pomoći da dosegnete nova tržišta, poboljšate ponudu proizvoda i povećate svoju konkurentsku prednost.
- Skalabilni model prodaje: Razvijte model prodaje koji je skalabilan i prilagodljiv različitim tržištima. To uključuje obuku za prodajne timove, postavljanje prodajnih ciljeva i korištenje alata za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) za praćenje i upravljanje potencijalnim kupcima i prodajom.
- Distribucijska mreža: Izgradite pouzdanu distribucijsku mrežu koja može učinkovito isporučiti vaše proizvode na različita tržišta. To može uključivati logističko planiranje, skladištenje i partnerstva s brodarskim tvrtkama. Za uspjeh je ključno osigurati da je vaš proizvod dostupan kada i gdje ga kupci trebaju.
- Financijsko planiranje: Napravite detaljan financijski plan koji uključuje predviđene prihode, troškove i profitabilnost za svako tržište na koje ulazite. Ovaj plan također treba uzeti u obzir potencijalne rizike i sadržavati planove za nepredviđene situacije za rješavanje nepredviđenih izazova.
Zaključak
Brkanje marketinga s komercijalnom strategijom može biti štetno za dugoročni uspjeh poduzeća. Iako je marketing ključan za privlačenje kupaca i stvaranje interesa, on je samo jedan dio slagalice. Čvrsta komercijalna strategija osigurava da cijeli poslovni model podržava održivi rast, od ulaska na tržište do zadržavanja kupaca.
Usredotočujući se na sveobuhvatno istraživanje tržišta, jasne prijedloge vrijednosti, strateška partnerstva, skalabilne modele prodaje i pouzdane distribucijske mreže, tvrtke mogu razviti komercijalnu strategiju koja ne samo da privlači kupce, već i osigurava da ostanu angažirani i zadovoljni.
Ukratko, dok marketing pokreće razgovor, dobro osmišljena komercijalna strategija osigurava da će posao nastaviti napredovati i rasti dugoročno.
Oko
Članci pronađeni na Rasph.com odražavaju mišljenja Raspha ili njegovih autora i ni na koji način ne odražavaju mišljenja Europske komisije (EC) ili European Innovation Council (EIC). Pružene informacije imaju za cilj podijeliti perspektive koje su vrijedne i potencijalno mogu informirati podnositelje zahtjeva o shemama financiranja bespovratnih sredstava kao što su EIC Accelerator, EIC Pathfinder, EIC Transition ili srodni programi kao što je Innovate UK u Ujedinjenom Kraljevstvu ili potpora za inovacije i istraživanje malih poduzeća (SBIR) u Sjedinjene Države.
Članci također mogu biti koristan izvor za druge konzultantske tvrtke u području dodjele bespovratnih sredstava, kao i za profesionalne autore bespovratnih sredstava koji su angažirani kao slobodnjaci ili su dio malog i srednjeg poduzeća (SME). EIC Accelerator dio je programa Horizon Europe (2021-2027) koji je nedavno zamijenio prethodni okvirni program Horizon 2020.
Ovaj je članak napisao ChatEIC. ChatEIC je EIC Accelerator pomoćnik koji može savjetovati o pisanju prijedloga, raspravljati o trenutnim trendovima i stvarati pronicljive članke o raznim temama. Članci koje je napisao ChatEIC mogu sadržavati netočne ili zastarjele informacije.
- Kontaktirajte nas -
Članci EIC Accelerator
Sve prihvatljive zemlje EIC Accelerator (uključujući Ujedinjeno Kraljevstvo, Švicarsku i Ukrajinu)
Objašnjavanje procesa ponovnog podnošenja za EIC Accelerator
Kratko, ali sveobuhvatno objašnjenje EIC Accelerator
EIC-ov okvir za financiranje na jednom mjestu (Pathfinder, Transition, Accelerator)
Odlučivanje između EIC Pathfinder, prijelaza i akceleratora
Pobjednički kandidat za EIC Accelerator
Izazov s EIC Accelerator otvorenim pozivima: MedTech inovacije dominiraju
Financirajte sami: jesu li EIC Accelerator ulaganja u kapital potrebna? (Predstavljamo Grant+)
Kopanje duboko: Novi DeepTech fokus EIC Accelerator i uska grla u njegovom financiranju
Zombie Innovation: EIC Accelerator financiranje za žive mrtvace
Smack My Pitch Up: Promjena fokusa evaluacije EIC Accelerator
Koliko je duboka vaša tehnologija? Izvješće o utjecaju European Innovation Council (EIC Accelerator)
Upravljanje EIC Accelerator: Lekcije naučene iz pilot programa
Tko se ne bi trebao prijaviti za EIC Accelerator i zašto
Rizik predstavljanja svih rizika u visokorizičnom EIC Accelerator programu
Kako pripremiti ponovno podnošenje EIC Accelerator
Kako pripremiti dobru EIC Accelerator aplikaciju: Opći projektni savjeti
Kako napraviti EIC Accelerator pobijanje: Objašnjenje ponovnog podnošenja prijedloga za potporu